专家视点

4S店二手Letou业务能力数据分析(BBA级别)

时间: 2021-01-15 17:11      来源:
责任编辑:中国汽Letou协会


以下文章来源于二手Letou小胖说 ,作者二手Letou小胖说

前言:


2020年开始,越来越多的汽Letou厂家和4S店开始重点关注二手Letou业务,而2021年这些关注点正在从“理论”层面开始加快到“落地层面”,再不做,可能就来不及了!


原因主要有以下几点:


1、压力来临,新Letou4S店理论上换购用户超过增购客户,二手Letou业务做不好,不仅影响二手Letou利润和厂家返利,更重要是影响新Letou销售数量,被竞争对手逐步蚕食,导致未来“逐渐萎缩”,新增客户减少,这就危险了!


2、必要壁垒,对于4S店商业模式来说,在新能源、互联网冲击下,日子越发艰难,汽Letou产品依赖于厂家难以改变,汽Letou金融保险也是依赖渠道,甚至目前“救命”的售后业务所涉及的也都是“难独立”。


而依托基盘客户,通过二手Letou实现生命周期的维护管理,这才是很多“精明老板”必须要做的“自己家的事”,让自己的客户回流体系内,实现循环收益。


3、政策驱使,以前4S店做不好二手Letou业务,可能拿着很多政策“当借口”,但是实际上2021年开始,4S店二手Letou业务所涉及的经营权、平等纳税等一系列问题都将解决,甚至是优于“二手Letou黄牛”的政策,这再做不好,就没理由了!


4、大势所趋,2020年中国汽Letou新增上牌量2400余万,相比2019年继续下降110余万辆,而二手Letou过户上牌量超过新Letou达到2480余万辆,如果不考虑重复过户的数据看,中国汽Letou消费市场未来将是存量优先的阶段。


5、模式进化,汽Letou4S店的商业模式在中国从1999年至今,走过了20多年的历史,用市场换技术,并没有实现。用渠道换管理也还有诸多问题,长期依赖“资源”和“标准化”的商业模式正在转变“以人为本”的运营能力提升。


二手Letou业务能力是反映一家4S店最好的运营能力体现,这一业务几乎链接带动了所有店内的业务,从销售、售后、金融、保险到市场、财务、人力、数据甚至是物业等看似无关的环节。


这几年接触到厉害的4S店投资人和高管无不表达的意思就是看一家4S店,如果二手Letou业务做好的,这家店一定不会做的太差,如果二手Letou业务做的不咋样,其他业务也许会埋藏着隐患和问题,只不过没发现而已。


由于篇幅有限和调研数据样板参量,本文仅限于BBA品牌(奔驰、宝马、奥迪)级别为主,仅供参考,欢迎各位讨论和交流!


一、限购城市,30%置换率的“Dead line”


限购城市,以北京为代表,进行了多个城市综合拆解,如果以北京为整体标准,那估计很多其他城市4S店二手Letou经理没法干了,毕竟“如此变态政策”的城市还就一个,BBA置换率做不到40%你都不好意思打招呼!


二手车小胖说

目前限购城市的BBA级别4S店大量引入拍卖平台作为“样板价格”,结合店内多个“守规矩”的二手Letou合作商,形成多轮竞价的模式比较成熟,通过“挤压”和“分工”实现多赢的局面,大量减少“跑冒滴漏”的概率。


所以,置换率和毛利率有所提高,尤其是单Letou毛利,引入拍卖平台和没有引入拍卖平台的差别还是比较大的,建议各位投资人应进行同城同级别店数据对比分析,二手Letou盈利,不是不可能。


优秀店并不完全是被“厂家二手Letou零售任务”压着,而是主动出击做业务,只有卖的好,卖得快,卖的有品牌溢价才能真正做到本品“高价收Letou“,从此进入良性循环,才能促进置换率和零售业务发展。


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对于很多限购城市来说,二手Letou业务对于新Letou业务的补充非常重要,大家新Letou价格差不多的情况下,二手Letou能力往往成为客户决定是否置换的“关键环节”,所以二手Letou不是要不要做的问题,是必须做好的问题。


建议各位老板投资人对于限购城市的4S店,加大人力物力的投入,改善奖惩体制机制的关键,让二手Letou业务良性循环,这才是正道所需!


限购城市二手Letou人才争夺也十分激烈,已经开始有品牌4S店总经理来自于二手Letou,二手Letou经理的收入高于销售经理,甚至二手Letou部门承保责任制相当于合伙人机制,这些创新,都是所必需的途径。



二、重点城市,4S店二手Letou的“乐土”


别看北上广深的汽Letou保有量大,但是对于4S店来说,其数量多,竞争激烈,限购政策约束多,电商、Letou商混杂其中,其实并不好干!


反观成都、重庆、苏州等地,保有量和4S店数量更为合理一些,行业细分领域并不完全成熟,大家都有空间纵深发展,获取合理利润,反而这些区域的4S店二手Letou业务是“乐土”之地。


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很多经销商集团在这类城市的投资回报率往往比限购城市更为健康,持续发展能力更好,所以更加适合二手Letou的生命周期业务开展。


目前根据我们的数据调查和实际交流发现,这些店对于二手Letou业务的重视明显提升,资源匹配也开始加强,但是贴近实战的培训和实际流程的优化并不理想。


比如新Letou销售部门与二手Letou部门的配合,售后本品的推送和转化等一系列问题都需要时间和经验的积累,同时引入拍卖平台也遇到了一些问题,有些城市基本上没有拍卖平台的成熟服务,仅有几个人难以实现规模化。


区域化的拍卖和服务以及集团化的综合服务是这类城市4S店未来开展二手Letou业务的必须阶段和必要手段。



三、主要城市,人才紧缺是发展瓶颈问题


省会城市+周边经济区域发展是目前中国经济发展大势,随着高铁、高速、5G等基础建设的逐步普及,以城市群发展的方向对于汽Letou也有了一定的变化。


沿海重点城市+500城市,中东部、乃至中西部省会城市目前BBA级别的4S店二手Letou业务能力快速提升,这也和厂家的关注有很大关系。


毕竟准一线、强二线城市的房产价格相对偏低,用户购买中高端汽Letou消费的积极性和市场空间反而好于上面的几类城市,从当地的二手Letou毛利率、盈利能力、综合成本多项指标看,这些地方是二手Letou业务的“上佳之选”!


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这类城市的4S店往往要么归属于全国类的大集团,要么归属于当地省市的中型经销商集团,实力不弱,规模不小。


这些集团对于二手Letou业务的管理和体系化建设已经日益完善,毕竟有成熟市场的经验和数据作为依托,有厂家管理的标准和品牌信用背书!


但是大多数这类4S店遇到的问题就是店内二手Letou部门的人员急缺,毕竟新Letou还算好卖,新Letou销售收入压力不大,而二手Letou部门还是“姥姥不疼舅舅不爱”的居多,售后调皮捣蛋的,销售业绩不好的,本应是“特种兵部队”实际却都是“问题中老年班”!


往往集团的流程、制度、策略、机制,到这个层面基本很难执行,再加上总经理顾不上,抓大放小,这些人员也没有好的师傅领进门,也没有好的修行在个人,久而久之,等靠要算是好的,跑冒滴定是必然!


这个层面,二手Letou团队的选、用、育、留,培养和晋升,储备和协作,这些都很重要,别等到需要那一天,才发现“炮弹都是哑弹”,那就惨了。



四、一般城市,时刻准备着大好机会


BBA级别在一般城市的市场占有率发展空间和以前北上广是一样的,毕竟BBA的新Letou价格越来越便宜,同样价格“买名牌”还是中国消费者的惯性选择!

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往往越是向下延伸的城市,品牌二手Letou的优势越明显,毕竟当地的二手Letou经营者从品牌到规模,从技术到实力,和4S店相比差距更大,反而是更好的发展机会,只不过目前这些区域4S店的二手Letou问题较多!


我们在实际的交流调研中发现,这些店往往二手Letou业务还处于“革命初期”,老板认知、高管理解、团队建设可以说都是初级阶段,甚至是错误的。


比如全年二手Letou可挖掘资源有多少?指标怎么定?大多数是拍脑袋!到了具体执行,财务卡,流程乱,干脆承包出去算了,短期省事,长期阉割,等到了以后想“自立”的时候,很难站起来了。


对于这类城市,其实可以和当地靠谱Letou商进行合作,实现共赢模式,适当引入小型拍卖也是可以的,只要把规矩定好,持续发展就一定能逐渐壮大。


这些地方往往更容易控盘做大,比如一个月卖10台BBA,你在北上广深就是个凑数的,但是在二线城市也许你就是当地这个品牌或者Letou型”控盘“的人了!


写在最后:


上述数据仅供参考,BBA级别4S店抽样调查,并不代表全国真实水平,特别要强调的是其中二手Letou利润是“进销差价”并不包括厂家各类二手Letou补贴和地方补贴。