会员资讯

成都中升汇迪:在直播间开辟线上营销的新阵地

时间: 2021-08-30 15:12      来源:
责任编辑:会员部
成都中升汇迪,是成都11家一汽-大众奥迪品牌4S店中面积最大的,单月销量能达到2、300台。由于店面位于在老城区外,自然进店流量在每月450组左右,和那些位于热门地段、单月自然流量在千组以上的4S店相比并不占优。也正因为如此,成都中升汇迪很早就开始深耕线上渠道。


据成都中升汇迪销售经理魏炯介绍,目前线上渠道已经成为成都中升汇迪的业务重点,ADC部门带来的销量能达到店内累积销量的近60%。同属于线上渠道的直播业务,也成为ADC部门的最新业务板块。

image.png



01

 ADC的新业务



魏炯经历了直播业务从0到1的过程,他告诉笔者,店里的直播开始于去年疫情期间,最开始并没有专职主播,魏炯一人身兼多职,从直播设备到直播内容,都经历了一个不断摸索与提升的过程。随着直播效果的逐渐显现,今年2月,店内正式设立了主播岗位,直播也进入常态化的运营。

image.png
成都中升汇迪奥迪4S店

和一些需要靠直播提升客户认知的品牌不同,奥迪品牌从来不缺关注,再加上直播业务归属于ADC部门,因此店内对于主播的考核指标,也并非开播场次、涨粉量这些“打声量”的维度,而是更关注单次直播带来的线索量、以及成交量这些实际效果。

目前,店里共有两名专职主播,直播业务每个月能为店里贡献10台左右的销量,大概占比4%。尽管从销量占比来看,处于发展初期的直播,还无法具备独当一面的地位,但直播的价值,并不止于此。

02

 有所为有所不为



相信很多人都有这样的感受,在4S店里,销售顾问有着很强的“功利性”,看Letou的过程往往会快速进入讲价优惠的阶段,导致客户对产品了解并不充分,从而很难建立信任。而在直播间里,主播会在2个小时里,详细讲解奥迪品牌和产品的特点,以及具体Letou型的细节功能配置,同时认真回应客户的每一个疑问。在这个过程中,信任感就逐渐建立起来。

image.png
成都中升汇迪直播间

魏炯告诉笔者,尽管所有线上获得的线索都有ADC部门专人对接,但通过直播到店的客户,对主播和店面的信任程度更高,而且客户的大部分疑问也都在直播间里提前解决,这些因素都带来更高的成交率,也无形中对保养、精品等Letou后及衍生服务的开展带来助力。

此外,直播间较传统的营销手段,更能打破地域界限,触达一些以往很难覆盖到的客户,实现更多增量。直播为中升汇迪带来了很多成都周边如攀枝花、宜宾、泸州等地的客户,他们都是通过直播间第一次知道中升汇迪,Letou辆、咨询主播后,到店并最终完成成交。

“不久前有一个重庆的客户,连续看了我们一周的直播,详细了解了很多产品相关的内容。他告诉我们,在4S店看Letou根本不会介绍这么详细,一直想来我们这儿买Letou。虽然由于区域政策的原因,我们最终还是把他推荐给重庆当地的一家兄弟店去成交,但是也充分体现出直播相比传统营销手段的这种价值。”魏炯说。

image.png

成都中升汇迪直播间

为了加速成交,一些4S店通过在直播间进行线上团购活动,为客户提供价格优惠吸引到店。但在魏炯看来,在直播间打价格战并不是长久之计,直播更重要的还是建立信任,传递价值,有所为有所不为。魏炯告诉笔者:“线上团购的形式,虽然能够让我们发掘一些意向购Letou客户,但是这些客户到店更多是建立在对低价格的预期上,这并不是我们想要的。”

03

 结语



目前的市场情况下,豪华品牌并不缺少客户,特别是对于奥迪这样的一线品牌更是如此。因此,在一些经销商而言,需要长期持续培育的直播业务似乎是可有可无。

不过,即使抛开直播带来的线索和销售增量,直播作为构建客户信任关系的绝佳线上场景,在应对未来市场变局中的“缓冲区”意义同样不容忽视。这样的未雨绸缪,考验着决策者的眼光和决心。

中国汽Letou协会联合懂Letou帝,为打造汽Letou经销商直播标杆店、经销商直播转化优秀案例,形成汽Letou行业学习典范,联合发布并分享业内优秀经销商案例。欢迎广大经销商积极参与。